?

Log in

No account? Create an account

spacediver in rost_pribyli

Василий Менцик в Московском клубе предпринимателей "Деловар"

Благодаря участию в проекте вновь бесплатно посетил встречу МКП "Деловар", где Василий Менцик провёл мини-семинар "Оптимизация отдела продаж". 

Вот какие пункты я себе выписал:


  1. Продажи -- это реализация и монетизация идей собственника
  2. Ротация менеджеров (здесь и далее -- по продажам) должна быть на уровне 20%
  3. Вновь пришедшие сотрудники гораздо легче усваивают новые правила игры, чем существующая, особенно уже устоявшаяся команда, которая будет саботировать и бунтовать.
  4. CRM помогает управлять, кроме всего прочего, своевременностью отношений с клиентами
  5. схема продажи: выявить потребность, сформировать предложение, сделать презентацию.
  6. продавать = спрашивать
  7. важно уметь задавать достаточное количество уточняющих вопросов, в том числе на основе специально разработанного пула вопросов (специфического для данной команды)
  8. Для построения хорошей команды продаж недостаточно 1-2-дневного семинара. Нужно от 2 недель до 3-4 месяцев ежедневной работы с менеджерами.
  9. эффективное обучение состоит в чередовании подачи материала и контроля его усвоения
  10. продажам следует обучать на 50% по квалификации в продажах, и на 50% по знанию продаваемого продукта / услуги
  11. консультации Василия и его команды стоят примерно столько же, во сколько обходится содержать хорошего руководителя отдела продаж, но длятся ровно столько, сколько необходимо, а опыта в них заключено больше.

Comments

Ты уже отписаться успел, а я только до дома добралась ;))

Мне очень понравился Василий.
Доходчиво и по делу. На вопросы отвечал прямо.
Волновался, что тоже показатель для меня приятный, значит не замыленные тексты выдаёт, не "устал от презентаций". Такой живой и настоящий бизнесмен.

Много написала в блокнот - но выложу завтра, спать хочу.
А я ушел раньше, ну и пока ехал, черкал конспекты :)
А мне кажется, совсем не волновался, суперспокойно отвечал, медленно, чётко, без мэканья.
он сам признался, что волнуется. И немножко видно было, но это даже классно - я ж говорю, он настоящий ;) Мне очень понравилось.
То, что Василий говорил по продажам мне понравилось, но то, что они же (команда) берут на себя обучение сотрудников и продукту, сначала вызвало у меня резкий протест (ну, не может человек с улицы прийти и научить оптиков свойствам продукта, т.к. этому учат в колледже 3-4 года, а врачей еще дольше).
А потом заставило задуматься. Возможно, Василий имел в виду обучение позиционированию продукта, а это совсем не то, что его свойства. И в этом как раз большая проблема наших специалистов-оптиков: погруженность в технические детали и оторванность от реальных запросов человека.
вот абсолютно. Человеку со стороны проще посмотреть на продукт глазами покупателя. А мы зашорены внутренним МЕГАзнанием своего продукта. Ни один человек не сможет знать свойства продукта так, как изучавший его много лет изнутри практик, но рынку это и не нужно. Если товар решает проблемы клиента, рынок должен знать только те свойства, которые это обеспечивают. Кстати он и начал отвечать на ваш вопрос именно проблемами клиента (про комнату и движущихся в ней).

Лирика:
Сковородки Тефаль изначально долго позиционировали себя, как "средства для похудения", покрытие разрабатывалось, чтобы жарить без масла (т.к. вроде тема похудения актуальна всегда). А оказалось рынку важнее, что на них НЕ ПРИГОРАЕТ ;))) Но тем, кто разрабатывал покрытие для жарки без масла было невдомёк обратить внимание на основную проблему, которую решает их сковородка?
Да, хорошо сказал: "человек 60% информации получает через зрение, и конечно, прибор, обеспечивающий ему эту возможность, не может быть простым."

По части клиента и эксперта сразу почему-то вспомнился диалог из Футурамы ;)

Professor Farnsworth: "Let me show you around. That's my lab table and this is my work stool and over there is my intergalactic space ship. And here is where i keep assorted lengths of wire."
Fry: "Wow, a real live space ship!"
Professor Farnsworth: "I designed it myself. Let me show some of the different lengths of wire I used."
все верно!
эти пункты как раз и показывают, почему я не пошел в МКП)

хотя, возможно, ошибаюсь - лично ведь не был.
А почему не пошли в МКП? Все, что я написал, касалось выступления Василия, а не самого клуба :)

Edited at 2012-02-29 10:56 am (UTC)
ну мне казалось, что выступления не дадут много.
судя по пунктам (опять же, могу ошибаться, выступления ж не слышал лично), там была banalite + self-PR.
Ну, если я себе выписал одни пункты, то вы бы себе выписали другие — не допускаете?.. Я, например, полный ноль в продажах, неудивительно, что даже banalite для меня вновинку :)

А вот консалтинговое позиционирование сравнительно с начальником отдела — это я точно возьму на заметку.
конечно, допускаю - поэтому и написал выше в скобках оговорку.
ok :)

Зря вы так про МКП.

Зря хотите по этой встрече судить про МКП. Послушайте встречи, которые выкладывали в открытый доступ или купите доступ к записям встреч за последние несколько лет.

Для информации: Встречи с Дымовым, Потапенко и Новиковым содержали море полезной информации.

ИМХО. Эта встреча была самой слабой за последние полгода. Организаторы даже до конца не выдержали сидеть :)

Re: Зря вы так про МКП.

понял - спасибо за инфу :-)
Я это себе заначила в памятку, чтоб не пропало. Здорово, что законспектировал, спасибо.)))
на здоровье. Но это моя, сугубо субьективная выборка :)